台北电脑展将是两岸的桥梁

    于冬雪：刚才张总讲的，各任的理事长带着公会一路发展起来，比如说这次的台北电脑展，我们有这么多好的展览，组织的这么的专业。怎么能够保证参展商的参展效果，您不断的强调有买主。看我们的公会资料中，还有一个买主数据库。信息化，我们怎么能保证他们的效果。如果大家来参展，每个人都抱着不同的目的，有些人就说我来参展是向大家证明，我还在。有些人真的是要借助这次展会发布我的产品，还有的人，大陆国内展区的厂商更多的是希望有个很好的效果，比如说接到订单。公会在这里是如何运作的？

　　张总：台北电脑展很明显的是贸易展，交易会，尤其是外销的交易会，接单，接触潜在的客户。我们称之为量购型的客户，比如说下单一下子就下一万部，这样的客户能不能找来。二十多年来我们找贸协合作，这是很重要的。我们公会还小的时候，贸协在全世界有几十个办公室，每个办公室都在经营当地行业买主。比如说我在智利这个国家，我知道智利哪些单位会进口PC产品，哪些会进口电话机的。把他们请到台湾来看展，可以有几千个、几万个产品让你选。我参加这个展会，花了几十万，能换到订单，很划算。台湾的一些企业，就靠一两个展，一年的订单就出来了。中小型企业很现实的，没有效果就不会进来。

    英特尔这一级的大企业參加，主要是跟台湾和亚洲的合作伙伴有一个共同宣誓的作用，但是一个好的展览，既要有大款，也要讲究很多的实效。如果每家都是宏碁、华硕这规模，未必看得上小的买主。你说今天想要变成大牌子的经销商，可能他的条件还是蛮苛的。但小展商可能遇到500台就愿意出货了。龙配龙、凤配凤，展览就是提供最大的可能性。

　　于冬雪：国内很多的企业都还小，没有那么大，他们更期望通过这种展览接更多的订单。我们在这儿有没有，刚才您讲的通过贸协请各国的采购用户，现在和各国的采购用户是通过什么手段来维持和增加的？

　　张总：电脑展已经办了很多年了，第四年、第五年转到外销展的时候，外国人的人数就从500、1000、2000的成长，会员也从几十家到几百家。慢慢的韩国、日本的展览都被台北展压下去了。你现在要买一般的产品，没有比广交会更好的了。我们称之为指标展，因为你做了老大，你一棵大树把所有的养分都吸收光了。比如说你到汉诺威，你要买硬件，对于批发商、进口商，能买的就是台湾、香港、大陆厂商的，因为制造都是在这里。这三个地区，中国人不去参展，汉诺威就只能成为德国或欧洲本土的软件和通讯服务展，不是吗？

台北电脑展的品牌以及号召力很大

　　于冬雪：借着您的话，这几个展会不再仔细思考或者不做一个转型的话，可能未来受到这种更加专业展会的冲击越来越大，可以这样理解吗？

　　张总：因为硬体是全世界的市场，在其他的地方参展，能就近吸引当地买主，台湾展商不針对德国和周边国家的企业用户和政府用户，要的是来自罗马、俄罗斯、各囯的进口商，CeBIT能找到的台湾、大陆和香港的硬件厂商，加起来不过七八百家，台北电脑展是一千七百家，那边更有逛头？你买东西当然要挑最大的百货公司逛，进了这家，别家沒必要，也没力气逛了。经过了这么多年，老外早就习惯了，早年间，我们讲，11月份到拉斯維加COMDEX Fall看趋势，因硅谷的研发能力最强，80年代、90年代，好的芯片英特尔的标准，別地儿看不到成品，要去听演讲。3月到汉诺威看样品，6月来台北大量的采购，这有一个时间差。假设10月、11月拿到英特尔的芯片和微软的软件，2、3月份的时候可以有一个样品，欧洲的市场对台湾出口商来说，跟美国一样大。几十个国家都会来看，所以要去CeBIT展。在欧洲和客户初步讨论，改良了之后，6月到台湾基本可以下单了。而且那个时候制造还没有外移到大陆，到台北、桃园、新竹看工厂，当场就在办公室里签单。

　　6月原是展览的死季，所有大陆型国家的展览都是春秋两季，6月热的要死。全世界在6月唯一好的展览就是我们，一开始主要是靠台湾电脑产业的实力把人家请来的。后来品牌效应出现，就有慕名而来的，形成滚雪球的效果。

台北电脑展是6月唯一的好展览

　　于冬雪：您的意思是在COMPUTEX，过去在这么多年的快速发展中，其实已经形成了我们的品牌和具备比较高的号召力。

　　张总：我常常跟贸协提醒说，你有40多个点，邀请这些客人你的功劳很大但不能自满。功劳最大的还是我们的厂商，1500家台湾厂商，每个人请十个客人来台湾就是15000人，我很多的同学都开电脑公司，他们卖力请客人来，华硕和富士康这样的大公司也这样做。

    我们跟贸协做的是公共的宣传，比如说机场灯广告，哪里做一些补充。我们96年就开始利用网际网络预先登陆，这掌握了很好的资料库。3万多外囯人來，每年有1万人预先登陆看电脑展。这些老外可以根据前一年的数据库先发邀请函给他。这几年已经做到什么样了？假设 你是一个客户，你去年就来过了。你说要住在君悦饭店，你可能电脑展前两天到了君悦饭店，入场证就已经在房间等着你了。就算你没有预先登陆，我们在主要饭店也有服务台，当场办证，不必第二天现场排队登陆。我们都和专业的信息采集公司合作。而且我们跟贸协是主办单位，我们都有最准确的名单，很容易通知他明年怎么看展。

　　于冬雪：这种专业的数据库和专业的服务，确实让我们感觉在整个台北电脑公会的带领下，非常具有全球展会的竞争力，也让我们学习了很多的事情。

    您反复强调，大陆的展区是重点，无论是当下还是未来的发展，三通之后，国内的企业也来这边采购面板。大陆和台湾厂商的交流会越来越紧密，越来越多。在这样大的背景下，电脑公会将扮演什么样的角色？

台北电脑公会要做两岸行业的桥梁

　　张总：这个问题问得好，黄崇仁做我们的公会理事长，另外一个很大的意义是，他很注意大陆市场，以他当年做半导体，大陆最欢迎的产业。苏州电博会，是在他的支持之下开始的，公会领先台湾各个单位到大陆办展。但随着全面的开放，原先我们当桥的角色会相对的弱化，当年台湾政府不太赞成跟大陆接触，贸协因为有官方色彩也不行，更不要讲台湾的政府。只好通过民间团体，大陆很早就有一句话，企业对企业，行业协会对行业协会，人家就只能找我们。因为我们公会规模够大，很多的小公会根本没有两个员工。连去大陆出一趟差都没有能力，那个时候很自然被倚重。可是我们也清醒的认识到，全面开放，政府可以跟政府打交道，不需要你这个管道了。所以我们要自觉，要能够重新找到我们的定位。

    做两岸交流的桥，现在许多又宽又大的新桥都起来了，就不能再靠原来的那个桥了。但是两岸交流肯定会越来越密切，形态越来越多。开会的效果也越来越好，一定要参加展览吗？不一定啊！影响值得思考！

　　所以我们电脑展还有一个很大的变化，我们考虑到必须在电脑展期间有很精彩的会议，会议只是人的移动，容易办些；但展览有实体的产品可以看得更清楚，也有价值。

　　两岸的交流，肯定会议多得不得了，各行各业都要搞。公会一定要思索出自己不易被取代的优势。这是什么呢？我可以跟各位报告，B2B或者任何一个产业的形成，都不是那么能复制。比如说东莞聚落和苏州聚落，在中国还很难找到第三个。回想一下，大陆的哪些展览，只要在有规模的城市都可以不断的成功。

　　于冬雪：没有。

　　张总：有啊，房地产展，汽车展，锁定本地消费的活动。举例，台湾的电脑展，台北有，台中有，高雄有，台南有。当然中南部的展没有像台北这么大，可是也可以做的蛮滋补。可是高雄、台中、台南城市的规模只一百多万人，这种规模比起广州、深圳、福州、北京、上海小得多，有没有可能在中国大陆大都会复制我们在台湾IT嘉年华会这样的概念。这是有挑战的，因为过去大陆IT产品的零售，多半都是透过大卖场或者数码城。我们在台湾创造了展览渠道，台湾的数码城也很有名，可是我们平均每2-3个月一次的B2C的展览会变成IT嘉年华会，厂商热烈的捧场，在现场做折扣的大放送，有各种精彩活动跟百姓互动，变成城市的嘉年华会。有没有可能在大陆复制？在苏州已经证明了，世界的消费者都吃这一套，或者我说大陆的消费者一样也是吃这一套的。我们今年去广州考察，2、3月经济最不景气的 时候，香港办了一个香港精品特卖会。2天就卖了10万张票，香港厂商晚上还要回去补货，你说如何？

    过去我们最大的质疑是：IT产品随时都可以在卖场里看到，不稀奇。所以不是把卖场搬到展场那么简单，关键是卖场里看不到一堆辣妹，因为它的楼盘真的是寸土寸金，没有VIP休息室。所以我们正在把我们在台湾成功跟消费者互动的模式试着往大陆复制。目前证明是可以的。比如说我们在台湾资讯月活动为什么100多万人来，展商卖的、百姓买的大家很高兴。我们不是只算参观者人数，更要算他们的提袋率。进了IT展馆之后，看你买多少东西回家，这才叫成功的标准。怎样促进人家买呢？厂商当然也愿意打折。我们有一些活动，比如说您是几月生日？

　　于冬雪：我是12月。

　　张总：太好了，12月如果你来参观资讯月，你是本月寿星，你到我们的服务台亮出身份证，马上会给你一张咖啡券，到我们的VIP地点里喝咖啡、吃蛋糕。专家在现场搭起讲台，教老先生、老太太怎么拍数码相机。索尼、奥林巴斯公司都会来支持你。不是只是把展会卖给你，我们的徐副总有一句名言，展览不是只有厂商在现场表演的，也要看你组织者在现场怎样表演的。

　　你有没有看到我们的现场，开始在发展吉祥物插头宝宝的商品，比如说我们现场的环保袋，就比別家的更受欢迎，因为它设计的可爱。

    网际网络这么发达，但我认为人总是需要聚在一起，热热闹闹的。我常常讲比尔盖茨如果不亲身考察外地公司，光在网络上就可以管好工作，我就相信网络么事儿都能做。但他还是要跟他的高级主管、跟他的客户面对面互动，人怎么会不需要互动。但问题是，时间有限的时候，他一年只挑几个大活动出去逛，他平常可能在家里做宅男 宅女。因此展不是不可以做，但你要做到老大。