英特尔张文翊:零售变革创造行业新契机

●　中国的高端DIY市场需求会越来越大

　　在访谈开始后，张文翊女士便很快的向媒体们解析起了目前的高端DIY市场趋势，的确高端市场在普通消费者开来是很小的一块蛋糕，随着发展需求会越来越小，不过张文翊女士谈到：“DIY渠道在十几年前发展到现在，是有很多的改变，也面临着很大的挑战，这种改变是人们刚刚买电脑的那个时代，很多人是以买台式机为购买目标，并且DIY也属于台式机的范畴，相对来说竞争还没有那么激烈，利润还是比较好。如今，消费者的需求多样化，笔记本电脑性能提高了很多，价位也在下降。”

英特尔中国区市场与渠道部总经理张文翊女士接受媒体专访

—— 应用多样化将是DIY渠道生存的新空间

　　“可以看出，目前DIY的方式跟以前一直差不多，面临很多的技术问题，价格方面来看，其不可能再以比笔记本便宜，或者比品牌机便宜的方式来生存，因为品牌机和笔记本到了非常低的价位，DIY的台式机真正能以什么样的方式去找到一些新的出路，这也是有别于其他比较成熟的市场。像美国和日本的市场虽然笔记本市场的发展是比中国更快的，PC市场中80%是笔记本，20%是台式机，但是我们看到台式机的存在没有缩小，已经维持到一定的范围的时候，平均单价是比笔记本还要高30%，这说明消费者对电脑的需求是多样化的，可能需要一个笔记本随身携带，是比较方便，但是回到家里还是有高端的应用需求的，例如，玩高端游戏，编制数字内容，欣赏高清视频，这些应用对台式机的需求非常大。所以我觉得这种应用是DIY渠道生存的一个新的空间，尤其是在外国比较成熟的市场。”

英特尔中国区市场与渠道部总经理张文翊女士接受媒体专访

——　消费者的应用方式还在不断地需求变化

　　随后，张文翊女士又谈到了至尊地带进展的目标，其实也就是为什么中国市场还没有被渠道挖缺的原因？张文翊女士说道：“因为中国消费者越来越富有，消费者的应用方式也是跟得上外国用户。像一些视频网站，用户每日自己上传的数量是非常可观的，每天都有成千上万的视频被上传。所以我们看到消费者越来越多，不只是享受高清内容，制作高清内容，中国消费者对性能的需求是越来越大。我们发现很多消费者是具备消费能力的，而且他们也有高端需求，可是找不到一个很好的渠道去一次性让他买得很舒适，用得很好。去年英特尔在上海至尊地带的首次尝试，反响得非常好，所以现在我们在全国各地都在拓展至尊地带，目前已经有20多家至尊地带开业了，今年会继续发展到全国各个城市，初步的成绩是比较理想的，处理器方面，平均单价在至尊地带里面都是5000-6000元，比平均的DIY店面要高，渠道商重点还是要盈利，而且，毛利率比没做之前要高两倍左右，所以我们看到一些很好的信息，觉得高端市场还是给渠道一个新的发展机会。”

●　中国台式机的整体需求仍在不断增加

　　英特尔对高端台式机发展趋势认知有目共睹，那么英特尔又是如何来看待低端和中端市场的平衡？台式机市场是不是会完全被笔记本来取代？随着PC趋势趋于平缓，英特尔通过中高端市场发力可以有效维持DIY市场和台式机市场的利润，但会不会造成我国的台式机的市场份额会进一步缩小？

—— 高中低端市场我们都注重

英特尔中国区市场与渠道部总经理张文翊女士接受媒体专访

　　张文翊女士回答道：“英特尔看到消费者是多元化的，每个人对产品的需求是不一样的，所以有高中端的市场在，台式机和笔记本的市场都会存在。这一两年谈论更多的是高端，并不是不重视中低端的市场，中低端的市场发展是很自然的，高端市场是在缩小， 5千以上的整机在这个市场缩小得非常快，这个我们觉得是需要我们去打造。消费者的需求是有的，发展空间是有的，市场在过于激烈竞争之下没有好好的把握，损失的是渠道，损失的是消费者，真正买高端的人买不到，不方便，所以我们才有动力去做拉动高端市场，并不表示中低端就不重视，我们也要看到产品是全面化的，而且也可以看到像今年推出来的新一代的智能酷睿I系列的产品（ i3、i5、i7），都会满足各个级别消费者的需求，除了酷睿I系列的产品，奔腾、赛扬等品牌也是在市场生存。所以在产品供应方面我们会满足低中高端的消费者。”

—— 电脑在中国市场一直在扩张

　　同时张文翊女士还说道：“这几年，台式机占有率是在缩小，但是电脑的市场在中国一直是在扩张的，甚至到农村，现在农村城市平均100个家庭可能只有5、6家有电脑，这个机会还是很大的，整个市场需求会在中国增加，虽然笔记本的总量比台式机总量要大，但是台式机的增长还是很大的，发展机会很好，就是要看渠道如何去把握这个机会，一个是从高端市场把台式机量身定做的优势很好发挥出来，第二怎么样借助新兴市场来把握这些机会。”

—— 卖场以外 台式机还有很多市场

　　当然，消费者一般购物首先想到的就是卖场，其实在卖场之外还有很多值得开拓的市场，张文翊女士举例说道：“零售市场同样是以至尊地带来打造一个比较好高端市场的环境。除了零售市场，其实还有一些兴起的市场，比如说在中国除了消费者之外，还有很多部分的中小企业，他们不一定会买产品，但我们怎么让DIY的渠道来继续发展，毫无疑问DIY的渠道是会受笔记本发展的影响。怎么样让DIY的渠道继续生存，继续成长呢？我们就希望找到卖场以外的机会，比如说我们看到像动漫市场，中小企业是以制作数字内容为核心的这些中小企业，他们都会需要一个高性能的电脑，而且希望是有渠道去跟他配合，因为企业需要；量身定做软件和硬件的整个服务，所以英特尔也开始寻找如何帮助渠道找出卖场以外的机会。“

英特尔中国区市场与渠道部总经理张文翊女士接受媒体专访

　　”像我们一些开业比较久的至尊地带他们已经感受到了，除了在零售市场他们得到了比较好的生意机会之外，也看到很多的中小企业对高端非常有需求，像上海高端地带的经销商，去年有一次来DIY新时代峰会，当了解当他们店里质量高的店长和销售人员也是有能力来服务中小企业，尤其是动漫行业之后，也非常高兴的想努力寻求和中小企业的合作机会。所以我们也是会找到一些这样的机会把他引进至尊地带，除此之外针对中小能有这样的兴趣和有提供增值服务的渠道，我们也在培养。“

●　重在体验消费 至尊地带求质不求量

　　说了这么多有关于至尊地带的发展，那么至尊地带到底要开多少家?至尊地带又有着怎样不同的管理模式，它通过怎样的增值服务带给消费者们不同的消费体验呢？

　　针对此问题，张文翊女士回答道：“至尊地带对英特尔是一个长期的，策略性的发展项目。因为我们看到了高端市场是存在的，需要去培养，至尊地带也是我们一个市场投入的重点之一，具体数量我不太方便透露。”

—— 让消费者在至尊地带获得真正体验

英特尔中国区市场与渠道部总经理张文翊女士接受媒体专访

　　同时，张文翊女士补充说，“我们不是为了做了一个数量而去做，真正需要做到的可以找到最高端的市场，去开发这样的渠道，因为英特尔不是买最后的产品给消费者，我们还是通过给渠道的支持，来把我们的东西卖给消费者。其中我们发展的一个条件是找到合适的渠道去配合，我们不只是看到量的发展，我们更希望看到渠道方面有这样很好的盈利，让消费者感受到要买最好的处理器就应该到至尊地带。”

—— 更好的沟通合作让至尊地带能默契管理

　　另外，在管理模式上，至尊地带更像一个连锁机构，张文翊女士说，”至尊地带在全国各地有20家，其实在今年还是会继续发展下去，除了这20家我们也逐渐在挖掘一些新的城市，然后我们会把高端至尊地带整套体验，装修方案，包括怎么用体验的方式去购买，怎么找到好的店员，对店员进行培训。另外组织了一个对至尊地带老板之间的俱乐部，也是让至尊地带不同的老板他们之间有沟通，来分享他们在这个业务是怎么样的成长。除此之外我们每个月都会在至尊地带搞一些活动，像超频比赛，发布会等，也希望可以让他们把他在本地这种买高端品牌打响，这样是可以他让有一个比较好盈利机会。我们希望英特尔带一个头，让渠道看到这是一个机会，然后有更多渠道来把握高端市场。“

英特尔中国区市场与渠道部总经理张文翊女士接受媒体专访

—— 让懂得玩家影响消费者

　　”从店的增值服务来讲，可能是从几个方面，首先这个环境是要一个比较高端的环境，一看到你感觉到跟其他的店不一样的，销售人员也是希望渠道销售店长都是比较懂玩家，懂消费者的需求，所以这样跟高端客户的沟通是比较一致的，然后从售后服务都希望你买高端买贵的电脑，就得到相应的服务。

　　"至于英特尔怎么样给至尊地带带来一些增值服务？从店面整个管理、设计，销售的方式都是英特尔自己摸索出来的，然后帮助渠道。不管你去哪个城市的至尊地带，你都会感觉到好象进了一个连锁店，包括里面的体验等等，这个是在至尊地带本身落地管理和渠道增值服务。除此之外我们也了解到消费者很多时候先上网，上了网再去买产品，所以我们在网上做了很多的宣传。我们在这个宣传过程中我们也是都回来推荐这个地带，要使消费者买最好的产品，就要去我们的至尊地带。“

● 　技术/市场/渠道三大创新力推高端市场

　　当然，高端市场、台式机的蛋糕很大，而面对现在消费者们的消费习惯和理念确实又是任重道远，真对高端市场，英特尔又有着哪些创新的模式？对用户的服务和推广又有着怎样的计划？

—— 用户的应用一直在提升

　　张文翊女士解答到：”创新是来自几个方面。首先是技术创新，这个是英特尔一个很基本的元素，我们不但要把最好最快的产品带给消费者，我们还希望在市场和渠道方面也是有创新的。在市场上面的创新是希望跟消费者走得越来越近，用消费者最容易理解的方式表达出来。很多时候我们推出新品，媒消费者都会表示现在的电脑已经够用了，是不是不再需要更新了。其实用户的应用一直在提升。”

英特尔中国区市场与渠道部总经理张文翊女士接受媒体专访

—— 用户接受新颖的传播方式

　　“在之前酷睿i7发布会上我们邀请导演宁浩来体验英特尔的产品，他不是一个技术人员，我们也是更希望从消费者的角度来让他们告诉消费者电脑是多好，这个也是市场创新的一个方式，宁浩讲了一句话对我的影响挺大，媒体问宁浩“你是一个导演，不是一个技术人员，你为什么来支持一英特尔高端IT产品技术发布会，这会对你带来什么好处？”宁浩说：“世界上什么东西都可以买，但是时间买不到，快速的处理器能节省很多的时间。”我们是希望像这样的创新，用一种比较新的方式来告诉消费者。

—— 向用户推广新的理念

英特尔中国区市场与渠道部总经理张文翊女士接受媒体专访

　　今年我们推出来的新一代的酷睿i系列的产品，我们打造的是一个智能的时代。现在技术到了一个程度，不但要快，还要智能，英特尔也一直致力于环保事业，所以电脑不但是快，还要节能，怎么让你的电脑非常聪明知道，当你需要它快的时候它就快，当你需要他节能的时候它就节能。所以我们推广新的理念，例如使用孙悟空的形象来做宣传，这是我们在市场创新方面，在市场推广理念的时候能跟消费者比较接近。

—— 用户买的还有服务和体验的区别

　　“除了技术和市场，渠道也是非常重要的。至尊地带就是一个很成功的方案，之前很多用户存在买高端产品无从寻找，或者买一个8000元以上的高端电脑和一个3000元的普通电脑，得到的服务和体验以前是没有分别的，用户很不喜欢这样的感受。再例如，买一个名牌包包，或者买一个普通包包，我相信您希望得到的体验和服务是不一样的。当然在电脑上也存在这样的体验差异，所以至尊地带能带给用户最好的产品和体验以及服务，我们整个装修都是以体验方式，跟你去普通店不同的感觉。”