Intel：努力转型全方位满足客户需求

中关村在线CPU频道珠海报道：一年一度的英特尔渠道大会iss（英特尔经销商峰会）于4月28日在珠海海泉湾酒店召开。本届iss大会除了总结英特尔在渠道方面前一年的成果之外，同时也帮助英特尔渠道伙伴分享国外先进的分销经验，以提高国内渠道商的营销技能。

　　借本次iss峰会的机会，我们有幸对英特尔中国区市场与渠道部总经理张文翊女士和英特尔全球经销商渠道部总经理Steve Dallman（达士福）先生进行了专访，我们的主要问题还是想从两位英特尔高层那里了解英特尔在2011年中国渠道的发展方向。

Steve Dallman：希望将北美经销商经验复制到中国

　　中国市场的快速发展与转型是有目共睹的，然而即便是在快速增长的情况下，中国的经销商营销理念依然有不少需要改进的地方。Steve Dallman答记者问时如是说。

英特尔全球经销商渠道部总经理Steve Dallman先生

　　从中国渠道商的营销理念来看，他们的服务结构与服务对象还存在着一定的问题。与北美发达市场相比，中国渠道并不是以消费者需求为主要服务对象，而是以OEM产品为对象。这样的营销模式与发达国家市场截然相反。这造成了中国渠道经销商普遍缺少与ODM交流的机会，无法及时反馈用户的需求信息。造成了信息滞后等问题。此外，北美发达市场的渠道商会向一些SMB（中小企业）用户推销服务器产品，中国的渠道商则惧怕向SMB推荐服务器产品，而服务器恰好又是利润空间非常大的产品，这就造成了北美地区虽然市场并不如中国这样庞大，但营业额依然可以像中国市场这么庞大的原因。英特尔接下来所要做的便是帮助中国渠道商转型，除了去做好传统市场之外，还要赢得SMB客户。具体的做法便是给渠道商更多的支持，比如定期给国内渠道上做培训，将国外的先进营销经验传播到中国来，帮助他们取得新的利润增长点。

张文翊：为企业需求而定制的服务才是最适合企业的

　　作为英特尔中国区市场与渠道部总经理的张文翊女士对中国市场非常了解，在谈到中国市场构成的时候，张文翊女士坦然的告诉我们，英特尔中国给渠道经销商的支持和培训力度还不够。

英特尔中国区市场与渠道部总经理的张文翊女士

　　张文翊女士告诉我们，北美营销额一个非常巨大的部分是来自服务器的。虽然中国服务器业务10年与09年相比增长了2.2倍，但中国市场的营销结构并不太理想。这一方面是中国渠道经销商在营销态度上存在一些问题，另一方面是英特尔没能给渠道商更多的支持造成的。

　　从中国的市场需求来看，大型企业对服务器的需求非常旺盛，他们在IT产业方面的投资正在逐步递增。像政府级别的大型采购每年也持续性增长。加之云计算技术的快速发展，中小企业对服务器的需求也变得越发重要。可见服务器在中国市场的需求已经越来越大。

　　英特尔中国接下来所要做的是要从内部入手，选出渠道部门的四大区域中的一个去专门负责服务器市场，并且由专人负责。在这个区域取得成功之后，在逐步推广到其他区域中。与此同时，将会继续加大渠道方面的投入，帮助渠道伙伴们转变服务态度，并且给予他们更多的培训机会，让他们了解到服务器市场的发展前景和新的利润增长点。只有这样才能让渠道伙伴争得更多的新兴市场，从而帮助中国市场结构转型。

　　张文翊女士还像记者透露，目前英特尔在中国的渠道委员会，有三分之一都是做服务器的，渠道委员会每半年开一次大会 ，以从核心客户那里了解信息。只有从客户那里了解最新需求，然后专门为他们策划设计，满足中国企业的最新需求，才是现在英特尔提供服务的最终目的。换句话说就是为企业需求而定制的服务才是最适合企业的

至尊地带要保证的是服务品质，而非店铺的数量

　　当被问及2011年英特尔至尊地带的发展时张文翊女士告诉我们，至尊地带要保证的是服务品质，而非店铺的数量。在2011年，英特尔高端形象店至尊地带将会依然以高端发烧友为服务对象，同时开拓一些SMB客户，为他们提供更好的定制的服务。虽然至尊地带的店铺总量会有一定的增长，但英特尔追求的目标绝非是数量的增长。要知道至尊地带并不是属于英特尔官方，而是属于渠道经销商的，只有保证了这些至尊地带的品质，同时树立起一个品牌，将期影响力放大并影响到其他渠道，才能吸引更多的用户。我们要的是质量，不是数量。

　　关于新兴卖场张文翊女士表示英特尔也有很浓厚的兴趣，不过目前由于经验较少的原因发展还比较缓慢，虽然在淘宝和京东商城都进行了尝试，但目前还没有具体结果。

仅仅以CPU为主并不能完全满足客户需求

　　张文翊女士虽然掌管着英特尔中国市场和渠道的发展业务，但同时也负责这英特尔在中国地区的宣传工作。她告诉我们，英特尔的转型从宣传中便可以看出。

　　在以前，Intel的宣传几乎清一色的以CPU和新技术为宣传点，但在2010年开始，Intel的宣传重点已经从宣传技术为主变成了以服务为主，比如宣传标语已经变成了“英特尔与你共创明天”，从今年的几个非常具有特色的广告中也可以看出。比如给力啊IT等，已经不在是简单的宣传英特尔处理器了，而是变成了一个话题。在未来，英特尔将转变仅仅从技术解决方案的服务理念，将全方位的满足用户需求，为客户提供最全方位的优质服务。所以我们现在转变做法，未来将会以话题为主题。